sexta-feira, 31 de outubro de 2008

Negociação Salarial


Finanças Pessoais - Meu Futuro - Carreira

Receber um aumento, todos querem. Alguns, no entanto, desistem só de pensar em ter que encarar o chefe para fazer o pedido. Outros são impedidos de seguir em frente pelo medo de receber um NÃO. Há ainda aqueles que, apesar de encarar todos esses desafios, não se saem bem na transação. Sorte ou azar? Isso não vem ao caso nesse momento. Uma coisa é certa: o sucesso de uma negociação salarial depende de alguns detalhes. Uns pequenos, outros nem tanto, confira os dez erros fatais na negociação salarial!


Não se planejar

O planejamento é o principal responsável pelo sucesso de uma negociação. O despreparo pode colocar em xeque o aumento salarial esperado. É preciso montar um diálogo e reunir evidências que justifiquem a solicitação. Não basta inventar argumentos, o ideal é investir no produto que será negociado: você. Busque novos conhecimentos, assim estará agregando valor ao produto e conseqüentemente ganhará consistência no discurso: 'antes era assim, agora sou assado. Tenho mais potencial para agregar a empresa'. Essa preparação deve começar no mínimo um ano antes do pedido. Tire um final de semana e reflita sobre o que espera de sua carreira nos próximos cinco anos. Pergunte-se: quais as características necessárias para alcançar seu objetivo? O que é preciso fazer para evoluir? O profissional é um produto que se não evolui, se transforma em genérico.

Marcio Miranda, consultor e especialista em negociação.


Ignorar a situação econômica da empresa

O sucesso da negociação salarial não se restringe apenas aos argumentos do empregado. É preciso saber também qual é o melhor momento para procurar o gestor. Nesse quesito, a primeira característica a ser observada é a situação econômica e financeira da empresa. O 'não' já estará garantido se o profissional ignorar os déficits do semestre ou a perda de um grande projeto. O melhor momento para bater na porta do chefe é quando a equipe atingiu as metas ou quando o setor está planejando o orçamento do anual. Levar em consideração o humor do empregador também pode ser uma sábia decisão.

Neusa Mendel, professora da pós-graduação de Gestão Estratégica de Pessoas da PUCRS (Pontifíca Universidade Católica do Rio Grande do Sul)


Propagar a intenção pela empresa

Propagar sua intenção pela empresa só tende a diminuir as chances da conquista do tão esperado aumento. A reivindicação deve ser feita única e exclusivamente ao profissional que tem o poder de decisão. Caso contrário, sua história pode fazer parte de um grande telefone sem fio terminando com uma versão distorcida nos ouvidos do gestor que se armará para negar o pedido. Essa restrição, no entanto, não se limita apenas ao pedido. Ela também deve englobar o resultado da negociação. A notícia do aumento espalhada pela companhia pode mobilizar os demais colegas de trabalho e colocar em risco suas conquistas salariais.

Sônia Helena, professora de Administração de Recursos Humanos da Faculdade de Administração da FAAP (Fundação Armando Álvares Penteado)


Blefar

O blefe na hora da negociação pode colocar tudo a perder: o aumento e, inclusive, o emprego. Ao dizer que recebeu uma proposta bem melhor em uma outra empresa, você se arrisca a ouvir 'boa sorte'. Atualmente, o mercado de trabalho está favorável a quem contrata e não a quem procura. Enquanto você ocupa uma vaga, outras dez pessoas esperam pela mesma oportunidade. Evite dar ultimatos e fazer ameaças. Colocar o gestor contra a parede não vai facilitar a negociação. Ao contrário, só tende a atrapalhá-la. Converse no tom mais profissional possível e ouça para ser ouvido.

Jorge Pinho, professor do departamento de Administração da UnB (Universidade de Brasília)


Usar argumentos superficiais

É comum ouvir discursos baseados na qualidade e responsabilidade do trabalho desempenhado. Argumentos superficiais que podem comprometer sua imagem diante do gestor. Responsabilidade e qualidade são fundamentais, independentes do cargo ocupado e do salário recebido. Elementos que não são mais diferenciais, mas sim regras básicas para fazer parte do jogo. Condições para você jogar e não para ganhar.

Sergio Amad, professor de Recursos Humanos da FGV/SP (Fundação Getúlio Vargas de São Paulo)


Se basear no tempo de empresa

Nada de formular seu argumento baseado no tempo em que atua na empresa. Isso não funciona, até porque os ajustes anuais, geralmente negociados pelos sindicatos, já são cedidos para acompanhar a inflação. Há apenas dois fatores para justificar um aumento salarial: mérito ou promoção. Conheça as políticas internas da sua empresa e verifique quais são suas oportunidades e busque alcançá-las.

José Renato Domingues, diretor de Recursos Humanos da International Paper, multinacional do setor de celulose e papel.


Utilizar argumentos pessoais

Não serão suas necessidades financeiras pessoais que irão convencer seu chefe a te dar um aumento salarial. Até pode comovê-lo com o discurso, mas o 'choro' não será responsável pelo sucesso da negociação. Não é o que você precisa que vai determinar o aumento e sim o que você, como profissional, merece. Por isso, baseie-se em argumentos qualitativos e quantitativos, ou seja, nas suas competências e nos resultados alcançados.

Janaina Ferreira Alves, professora de gestão de pessoas e coordenadora do CBA, curso de pós-graduação lato sensu para jovens profissionais e empreendedores, do IBMEC-Rio.


Fazer comparações salariais

Basear o argumento do aumento salarial na remuneração do colega de trabalho não é uma atitude ética. Afinal, os salários são sigilosos. Sem contar que você não foi contratado para medir o merecimento ou não do parceiro. Além de não convencer o chefe a ceder o bônus desejado, o pedido se transforma em fofoca ou queixa. Uma postura nada profissional. Mas se o seu salário está defasado em relação aos demais profissionais que ocupam o mesmo cargo e desempenham as mesmas atividades que você, o ideal é informar o seu superior, sem citar nomes.

Lílian Graziano, coordenadora do MBA em Gestão de Pessoas da Trevisan Escola de Negócios.


Não ter coerência no valor do aumento

Antes de bater na porta do gestor para pedir um aumento, é preciso definir quanto se espera receber a mais. Cuidado! Não jogue muito baixo só para ganhar um sim. Caso contrário, a conquista não resolverá seus problemas e em um curto espaço de tempo será necessário um novo acordo. No entanto, não seja fantasioso. Como diz o próprio ditado popular: quem muito quer, nada tem. O ideal é ter coerência. Faça uma pesquisa de mercado para saber qual é a média salarial de um profissional na mesma função, levando em consideração o tamanho da empresa e a região em que trabalha. Apresente essa análise ao gestor. Se o aumento do salário em si estiver difícil, estude outras formas de remuneração indireta - tais como bônus, reembolso de algumas despesas, bolsa de estudos.

Patrícia Santos, consultora organizacional e palestrante.


Desistir com o não

Há apenas duas respostas para o pedido de um aumento: sim ou não. Todos esperam pela primeira opção. No entanto, é preciso estar preparado para receber qualquer uma delas. Não há como forçar a chefia a te dar aumento. Se insistir muito, pode, inclusive, azedar o relacionamento com o gestor. O não, porém, não é sinal de desistência. É hora de ouvir as razões do chefe e renovar suas metas para uma próxima oportunidade. Questione: o que eu preciso fazer para obter o aumento esperado? Com a resposta, vá em busca dele.

Mario Fagundes, gerente da pesquisa salarial da Catho.

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